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年年参展,线上与线下应该如何结合?

广交会,全称“中国进出口商品交易会”,是1957年春周恩来总理亲自定下的展会,每年春秋两季在广州举办,如今被认为是中国目前历史最长、规模最大、信誉最佳的综合性国际贸易盛会,有“中国第一展”的美誉。

这个10月将要召开的是2018年秋季广交会,也是第124届广交会。此次广交会的整体安排如下:

下面我们正式进入正题。首先探讨第一个问题:年年参展,线上与线下应该如何结合;

展会前

首先,通过投放线上广告,我们会获得很多线索,无论是从这些线索来源,还是在与他们的对话过程中,我们会得知很多信息,包括他们来自于哪些国家和地区,他们的行业是什么,他们有哪些需求等等,这些来自于实践场景的信息都是我们市场调研最宝贵的资料。

据此,我们就可以选参最精准的展会(市场好、询盘量多的区域)、针对最精准的客户、展示最有效的信息,而不再是东奔西跑、盲目试错。对我们来讲,这种方式有效降低了投资风险。

我们在线上获得了大量的询盘,这些询盘如果只是在线上跟进是很不理想的,特别是在B2B场景下。前面我们也说,如果能够见面,就将极大促进双方的互信和理解,那么我们就可以创造这样的见面机会。比如在展前对客户进行邀约:“我们将在某某日期去往当地,如果有机会的话,双方可以直接就相关事宜进行面谈。”(如果怕邀请到展会中会有竞争对手争抢,那么可以约定展会之后见面)。展会前3个月是邀约客户的最好时间,当然,不要忘记在前1个月甚至1周的时候再次提醒客户,以防遗忘。

展会后

把一周的行程拉长到一个月。除了参加展会之外,可以利用这个机会拜访新客户、回访老客户,这样我们花着同一份差旅费,收获的却不再仅仅是几十条询盘了,更重要的是,我们有效促进并维护了与新老客户的关系,均摊了展会成本,极大提升了展会收益。

其实这里面就用到了整合营销(Integrated Marketing)的思路:通过不同渠道的有效组合,实现优劣互补、价值最大化。这才是展会、乃至整个外贸营销的正确打开方式。